Une proposition commerciale c’est une offre, l’ultime mise en bouche qui doit décider votre client. C’est le moment de lui prouver que vous l’avez bien écouté, que vous savez ce qu’il veut et que vous êtes l’expert qu’il lui faut pour résoudre ses problèmes.
Dans cet article, nous tenterons de vous empêcher de faire des erreurs lors de la rédaction de votre proposition commerciale.
Qu’est-ce qu’une proposition commerciale ?
Une proposition commerciale (dit « propale ») n’est pas qu’un simple devis avec quelques mots pour synthétiser vos services. C’est un argumentaire de vente personnalisée. Tout votre art rhétorique peut se mobiliser dans cette tâche puisqu’il va s’agir d’ordonner votre pensée et vos arguments pour convaincre votre client.
Pour ce faire, ce document est généralement composé :
- De l’analyse des besoins de votre client (les enjeux et les contraintes de votre prospect sont intégrés de façon à prouver que vous personnalisez bien ce document et que vous connaissez bien son entreprise).
- La présentation de votre entreprise (vous devez faire en sorte que vos valeurs, vos services, vos collaborateurs et vos partenaires entrent en écho avec les activités de votre prospect et lui donnent envie de signer avec vous).
- La solution que vous ou votre entreprise proposez (vous devez répondre aux problématiques de votre client en proposant des solutions).
- Vous devez mettre en forme ce que vous proposez (les services que vous offrez). Il s’agit de détailler le plan que vous souhaitez mettre en œuvre, sa durée…
- Il faudra également analyser les coûts et bénéfices que votre client tirera de votre action.
Il s’agit de dresser les étapes clés du parcours d’achat client : pourquoi il a besoin de services ? Qui peut répondre à ses problématiques ? Comment… ?
Comme la proposition commerciale est considérée comme étant l’étape ultime de votre négociation client, il est important de bien la rédiger. Pour faire une métaphore, nous dirons qu’il s’agit de jeter ses dernières forces dans la bataille afin de remporter le combat !
Conscients de l’importance de cette étape, de nombreuses sociétés comme Pval proposent des formations et les services de leurs experts pour vous aider à rédiger ce document.
Les petits plus d’une bonne proposition commerciale
Maintenant que nous vous avons présenté en détail les éléments présents dans une proposition commerciale, nous allons vous faire la liste des points qui peuvent la faire se démarquer.
- Veillez toujours à faire votre propale après avoir terminé vos entretiens avec le prospect. Votre offre doit être personnalisée et répondre aux besoins de clients. Elle n’aura aucun effet si vous avez manqué un élément important ou si le seul résultat est que le client s’en sert pour négocier vos prix et ceux de vos concurrents.
N’hésitez pas à consulter plus de sites comme mr-entreprise.fr qui peuvent vous donner de nombreux conseils pour parfaire vos techniques de vente.
- Votre langage doit être clair et concis. Souvent des commerciaux complexifient leur proposition commerciale pour montrer qu’ils maîtrisent le sujet. Or, loin de montrer vos compétences techniques, vous risquez de l’agacer : « ce que l’on conçoit bien s’énonce clairement ».
- Si vous avez une équipe de designers ou des collaborateurs qui maîtrisent Photoshop, n’hésitez pas à demander de l’aide. En effet, la forme de la proposition commerciale a son rôle. Comme une publicité, elle doit attirer l’œil et véhiculer vos valeurs, votre personnalité et votre savoir-faire.
- Essayez autant que cela se peut, de terminer votre propale sur un argument fort qui marquera votre client. Il peut s’agir d’une promotion ou d’un service original.
